发布时间：2019-6-24 分类： 行业动态
今年春节回家过年，沈鹏与父亲吵了一架。
小沈告诉老沈，自己决定从美团点评(美团与大众点评合并后的公司名称)辞职创业了，要做的事情与父亲的老本行——保险，息息相关。
老沈一听就火了。“这个行当我干了几十年，水有多深太清楚了，你一个毛头小子放着体面的互联网不做，出来做这个，不是找死么?”
父子之间极少出现这种针锋相对的局面。过年这几天，小沈都是躲着老沈，因为他感觉根本说服不了父亲。
这很正常。在沈鹏还很小的时候，父亲就一头扎进了保险行业，一路干到当地分公司的负责人。但保险并不好干，这甚至是一个比O2O地推还要难做的领域。更重要的是，在父亲眼中，这个领域的势力范围早已划分完毕，它是传统巨头的地盘。
“你知道吗，XX人寿在隔壁县城的分公司，就有几千人，办公楼几十层高，你拿什么跟这群人竞争?”老沈言辞凿凿。
类似的质问并不是沈鹏第一次听到。毫无保险行业背景、外人眼中的帝都著名互联网公司出身、87年出生的年轻小伙，怎么能和那些业余时间跳广场舞的叔叔阿姨抢人头?
“卖保险的，你竞争不过他们。”这是沈鹏经常听到的别人对他和水滴互助的定性。
“真的冤枉，从思考创立水滴互助那天开始，我就没有打算颠覆保险公司，因为这与保险公司的传统是完全不同的市场，现在很多人容易把水滴互助完全等同于网上卖保险，说明这个市场还是很早期，大家都不了解。”沈鹏对《接招》表示。
简单来说，水滴互助就是中国接地气版“Mutual Insurance”或者说是“互联网+民间标会”：
他们把风险概率接近或相等的一群人聚集起来，每人在既定的规则下预付一笔互助金形成保障池，当有人出险的时候可以从保障池里快速获得一笔救急钱。在水滴互助平台，会员之间互相帮助、共担风险，这个社群加入的人越多，每个人平摊的费用越少，融合了“我为人人、人人为我”的理念。
但在传统保险行业打拼多年的老沈对互联网圈的模式、概念无感，他就是觉得沈鹏不听一位保险行业老兵兼父亲的劝告：这是儿子要造反老子。
尊重常识，就是不按规矩出牌
2016年8月19日20时32分，水滴互助迎来了自己的第100万位用户，至此他们也成为国内首家会员数过百万的独立互助保障平台，而这距离上线也只有100余天而已。
100天，100万用户。接受《接招》采访的前几天，沈鹏看到了国内某著名保险集团的一份年报，这家有60多万保险销售员的公司，去年完成了600万投保用户，这其中包括新投保用户与老用户续费。也就是说，一个保险销售人员一年的获客也就是10个人。
“即使按照一个销售一年获客12个算，100天了每个人获客是4，100万用户除以4是25万人。水滴互助目前是50多员工，其中35个是研发人员。”沈鹏操着沙哑的山东普通话，认真地比划着。
当然，比起传统保险动辄上万的保费，互助模式的保费甚至可以低至几元，但它走的是群聚效应路线：具有相同诉求的人群通过链式传播来不断获取新用户。
破百万的当晚，沈鹏没有举行任何庆祝仪式。“他只是为每个加班的同事定了份十几块钱的美团外卖，外加几箱啤酒，拉大家聚到会议室喝了一气。”水滴互助市场总监张栋伟告诉《接招》。
张栋伟和沈鹏认识三个月，沈从来没有正儿八经的请过客，有时候同事聚餐，沈鹏拎着几瓶酒就去了。
“虽然拿了5000万的投资，但是他花钱却非常谨慎。我们之前在望京SOHO几十平米的地方办公时，想开个会都是到楼下找个空地，席地而坐。当然，我们的薪资还是非常有竞争力的。”一位员工说。
沈鹏的“抠”其实在美团早已闻名，有一个笑话：沈鹏请客——答案是庆丰包子铺。
而“勤俭”，正是老东家美团点评的七条价值观之一。2010年9月，王兴只给了刚满23岁的沈鹏5万块钱，让他去开拓即将陷入团购厮杀的天津市场。
进入美团第一年，看到行业与公司的发展非常快，当时还是作为“创业爱好者”的沈鹏对自己的能力和期望有着过高的预判，用他自己的话说，心态很浮躁。
“当时干什么都很想积极的争取，抢着做，很多时候却因为自己能力有限，没有hold住，浪费了公司的很多资源，有些事情也把搞砸了。后来我渐渐明白，作为一个创业者，每个阶段都能够有清晰的自我认知非常关键，这往往决定了最终的结果”沈鹏说。
去天津，与其说是开拓新市场，不如说是发配、流放。
光杆司令，人生地不熟，更重要的是，当时的美团既不是业内融资最多的公司，也不是知名度最大的。对于这个山东青年来说，5万块钱的经费更像遣散费，但沈鹏把这5万块钱花出了种子投资的感觉。他把自己看成了一个创业者。
老同事、时任美团运营经理的田卓去美团天津办公室，看见沈鹏吃饭睡觉都在办公室，晚上就在地上打一个地铺，白天还不停地约人来面试。
“让我印象深刻的是，他总是风风火火：风风火火地来，风风火火地去，好像永远不知道疲惫，干劲特别足。你想他当时那么年轻啊。”田卓告诉《接招》。
而在武装到牙齿的友商面前，沈鹏祭出了他的杀手锏：1元洗剪吹、9.9元电影票、19.8元的火锅。用5万块钱的启动资金把美团带到了天津市场第一的位置。
当时美团的内部要求是：不给商家补贴，不能给商家回扣。那么问题来了，沈鹏靠什么来拿下商家?
一个字：磨。曾负责美团技术团队、现任水滴互助技术总监的胡尧说：“这里没有什么窍门，就是沈鹏一家家去磨的。”
但沈鹏不同于其他销售，他会站在客户的角度考虑问题，会给他们分析利弊。
“他说话给人真诚可靠的感觉。为了谈下订单，他每家都拜访过无数次。另外美团的价值观也很正，绝不允许员工拿回扣。”胡尧说。
据田卓观察，当初沈鹏在天津带的那些旧部，现在每个人都发展的很厉害。田卓目前也在自己创业，做一款社交软件。
某种程度上，天津战役相当于沈鹏的第一次创业。而他的秘密武器很简单：省着花钱、下最笨的功夫。这两点，正是当时整个团购行业最稀缺的。高举高打、疯狂补贴、为拉商家不择手段，几乎是行业通则，准确地说，是已经融了巨资的公司的不二法门。
而沈鹏很幸运，他没有那么多钱去花，也没有那么大的“胆量”去不择手段，只能按照常识去做。结果上，却是收到奇效。
水滴互助在很短时间拿到5000万人民币投资之后，前老板王兴和晨兴资本的创始合伙人刘芹都不约而同地跟沈鹏表达：以你的资历，有个幸福的开始不难，但是往往条件非常好的开始很容易让团队松懈，要更踏踏实实的应对后面的挑战。
当《接招》问沈鹏，前100天如果可以更改某个决定，你会更改哪个?
沈鹏想了想，说其实真的不希望100万用户来的这么快。“你要知道，有了100万用户，对后面的配套服务考验极大，稍不留神，就有可能造成大面积服务跟不上的局面。要尊重行业，敬畏风险，这是我最近几个月最大的感触。当前我们最重要的就是加强整个保险业务团队的建设，加强整个履约流程的建设，加强风控建设。”
新一代高管创业
2010年1月，还在读大四的沈鹏以实习生身份加入美团创业团队，当时他心里想的是先在一家非常靠谱的创业公司学习一年，然后自己去创业，但没想到一干就是六年多，先后经历了团购和外卖业务的从0到1，而且都是核心骨干。
“与最近两年从BAT出来的高管创业者不同，沈鹏在美团点评经历了核心业务从无到有的过程，既有大公司中、高层应有的视野，也有在基层的持续磨练，而这些年很多从BAT出来的创业者，其实并没有经历过巨头核心业务从0到1的阶段。”一位投资人对《接招》说。
从0到1经历核心业务的好处是，你可以近距离从最核心的创始团队成员那里学到原汁原味的经验与教训。美团之于沈鹏，最大的影响其实来自三个人：王兴、王慧文、干嘉伟(阿干)。
沈鹏至今还记得，美团创业初期，天天与王兴等人吃兰州拉面、沙县小吃的经历，王兴对于趋势和行业的判断以及做事的决断力，是最让沈鹏佩服的。
当年对于做不做外卖，其实美团内部是有不同意见的，反对的一方认为外卖与团购是两块差异很大的业务，而且已经有做的不错的小巨头了。
而王兴的思考逻辑是：当一个行业或领域里，其中的几个关键要素中如果有一到两个发生十倍以上变化的时候，就一定要重新看待这个行业。
外卖这种模式早在2000年左右就出现了，但它没有发展壮大一个核心的因素是“供给”不够，而供给的一大要素就是配送。
对一个做小本生意的餐馆来说，可能管理三个配送员就已经到了极限，再多一个就要亏损;对于大体量优质餐馆来说的话，他们的堂食都是满的，再雇配送员搞外卖，既看不上也觉得不值。
只有不上不下中等体量的餐馆才最可能考虑外卖，但是他们一般也只雇佣一两个配送员，这就导致了整个外卖市场的供给不丰富，人们只有在想偷懒或者不得不吃外卖的情况下才点餐，所以外卖在前些年一直没做起来。
但是到了2013左右，移动互联网爆发了，智能手机开始普及并下沉到三、四线城市所有老百姓手中，就让“配送”这一要素发生了十倍以上的变化，智能手机让商家、配送员更容易接单，供给丰富了，人们也慢慢接受和习惯于外卖这种生活方式，从而彻底激活了原来的市场。
做美团外卖两年，从每天不足10单到日订单300万单从10人草根项目组到现在6000多人的庞大战队，沈鹏说，“作为一个追逐梦想的创业学徒，近距离向有丰富创业经验的老王(王慧文，校内网、美团外卖创始人，现任美团点评餐饮平台总裁)学习到了很多，老王对于市场变化的敏锐性、对于决策关键点的精准把握以及宽广的胸怀……深深地影响着我、改变着我。”
而水滴互助的互助保障平台模式的本质还是一个电商平台，同样也带有电商属性，包含着供给、履约和销售渠道三大要素。
传统的互联网保险改变的往往只是保险销售环节，履约没有变，供给没有变，即把原来通过线下和电话的销售慢慢转移到线上，顶多是把原有传统保险公司的保险产品改个网民更容易懂的名字挂到网上去卖。但是保险的核心痛点不是销售，而是产品，产品的一大问题就是它的定价，传统保险公司因为其高昂的人力以及基础建设成本导致保险产品定价过高，而且他们也更愿意做理财类的产品。
而现在，这个市场正在发生两大变量。
一个是技术，同样也是受惠于移动互联网的发展和智能手机的普及，因为它打破了互助保障在地域空间上的限制，也消除了信息不对称的现象。同时，水滴互助这样的互联网互助保障平台也可以深入挖掘大数据的价值，找到目标人群进行精准推广。
显然，沈鹏对互助模式的思考切入点，与当年王兴对外卖市场的思考逻辑不谋而合。
出身阿里“中供铁军”的阿甘，对沈鹏灌输的就是要学会“定策略、建资源、拿结果”：即要想好阶段性的目标，根据目标去倒推需要的资源，同时把握好节奏，在有限的时间内把结果达成。
美团点评老同事对沈鹏的一大印象，就是学习能力强，善于整合资源。无论工作多忙，沈鹏都会找时间结识行业内的大牛，请他们吃饭或喝茶，快速向他们学习，吸收关键信息，补充当前的短板，并和大牛成为朋友。
最早与水滴互助谈妥投资的是IDG的副总裁王辛。他和沈鹏几年前就经同事介绍认识，当时王辛还是投资经理。两人每隔半年见一次，有时是王辛跑到北边见人，顺便去美团看一下沈鹏。
所以，当沈鹏有创业想法的时候，第一个通知王辛，王辛立马组织了IDG投委会的七位老大一块见沈鹏，并决定投资。
而就在拿到IDG offer的转天早上，高榕资本的创始合伙人张震约见了沈鹏，当场确定投资。“美团过去一年也做了一些投资，在上门O2O领域，战略投资部经常拉着我与各个VC一块看项目，就这样和高榕那边熟起来的。”沈鹏说。
而沈鹏与水滴互助的投资方之一、真顺基金创始合伙人李祝捷，是几年前通过微博认识的网友。“一直有联系，所以一听我创业，在谈投资入股的事情时，就方便多了，沟通成本很低。”
如果说定“策略属”方向、“建资源”属于搭建人脉，那么，“要结果”就属于执行了。所谓执行，就是在方向已定的前提下，把各种资源落到实处。
在这一点上，小沈无疑得到老沈的“真传”。春节回到北京，沈鹏立即着手准备公司注册、团队搭建，5月份融资消息一经放出，老沈第一时间就看到了儿子创业的新闻。
眼看“生米已经煮成熟饭”，老沈当天就从山东赶到北京，没有劝阻，没有训斥，而是迅速帮沈鹏介绍北京保险圈的老同事、老朋友，在北京一住就是几个星期，俨然一副“co-founder”的做派。
“我爸也非常拼，他从一线销售干到了一把手，成了分公司负责人，记得他特别忙，即使到周末，我也经常见不到他，”沈鹏说，“一个创业者一生可以做成两、三件非常有意义的事，之前参与了美团团购和美团外卖的创业，现在只想实现『保障亿万家庭』，只要能把水滴互助做成，再难再苦逼都无所谓。而我理想中五年后的水滴互助是一个以高性价比健康险为入口，覆盖上亿付费用户，为老百姓提供健康管理以及相关增值服务的平台，绝不是卖保险那么简单!”
