发布时间：2021-11-26 分类： 行业动态
大家知不知道河南省有个地方叫做“新乡”，对很多人来说，新乡这个地方没什么存在感。 但今年9月份，这个地方却因为一家叫做“胖东来”的百货商场火起来了。因为人气爆棚，超出最高接待量，在河南新乡的胖东来开业仅1个小时，就被迫暂停营业。
▲9月2日，胖东来离开业还有一小时就人山人海
难道它在搞什么促销折扣吗?否则怎么会那么人山人海? 如果你这样想就错了。
胖东来是零售界乃至商业界的一个异类。
零售业往往会依靠卖物美价廉的商品来吸引消费者，就连沃尔玛，也是主打着“天天低价”，而各种日常促销、节日促销也是必不可少。
而胖东来无论是开业，还是后来正常营业，商品非但没降价，而且价格还比其他的零售渠道高出10%。
但这些并不妨碍它不仅拥有业绩，还拥有了“民心”。
它的单店业绩能超过15亿，并且店店盈利。据说，它卖家电，当地的国美、苏宁都做不下去;它卖珠宝，其他做珠宝的都在压缩。而在2015年末，胖东来新乡店宣布撤店时，当地居民和政府百般挽留，这让所有的零售同行都惊呆了。
那么，胖东来的秘诀在哪里呢?
胖东来最大的优势就在于它的服务。而背后的逻辑并不难理解：它先把目光聚焦在员工身上，然后再让员工把目标聚焦在消费者身上。
除了让人羡慕嫉妒的薪水福利外，胖东来还有非常完善的员工管理制度。它详细制定了每个岗位的职责和流程，比如一个垃圾桶的清洁就有4个详细标准，而且每个保洁员都要熟记并考试。
此外，胖东来的每个岗位还有严格的星级评定制度。那些日常标准化的工作，都是和星级评定挂钩的。在胖东来，如果被评为三星员工，就会拿到高达10万甚至更多的奖金。
这些“软硬兼施”的做法，都是为了让他们更好地去服务客户。
胖东来的员工跟海底捞有得一拼，他们会帮助顾客照顾孩子、哄孩子;遇到年老体弱的就送货上门;还有免费干洗、免费修理等服务。而他们在商场里头，也弄了数不胜数的服务小细节，比如有悬挂的放大镜让老人家看标签，购物车上有小板凳可以休息，门口有充电宝随时借用。
▲在胖东来超市的香蕉都是一个颜色：成熟的黄色!胖东来还配了色卡告诉顾客，只有黄色才具备最佳口感。
可以说，别人做生意拼规模，可是像胖东来、海底捞这些企业做生意却是在拼软实力。其实说白了，它们的商业逻辑，都是以消费者为核心。
我们也会发现，如今企业和消费者的关系发生了很大的变化：
首先，不再是冰冷的交易关系了。
在过去，往往是生产决定消费。一个产品的定价权往往取决于上游的厂家或品牌商，所以企业要想占领市场份额，总会想着去打“价格战”，去强调自己的商品有多么物美价廉。
但如果只盯着上游的供应商，盯着产品本身，往往很难摆脱成本依赖;而如果尝试去盯着下游的消费者，则有更大的利润空间。
因为现在的定价权，其实是在消费者手里的。所以，企业可以由过去的产品价格战，转为做增值服务。
很多时候，企业把产品卖出去仅仅是个开始，每个后续服务都是一个增值。就像胖东来，用增值服务搞定了消费者，即使它的产品价格并无优势，却依然活得很好。
其次，传播渠道发生了变化。企业和消费者之间，也不再是通过砸硬广告才能够建立品牌关系。
比如这几年宝洁每年百亿美元的广告支出，却换来业绩一路下滑。想用大预算垄断媒体资源，从而保持市场，已经很难了。
因为今天的消费者是主动的，而他们获取信息的渠道是分散的。电视、传统媒体只是其中一部分，所以，企业更需要的是去掌握PC互联网、移动互联网等全网营销方式，并学会去运用社会化口碑营销、社群营销等各种新兴方法。
最后，在销售渠道上，通过传统金字塔模型，已经很难获取营收。
过去，企业会在市场中构建一个渠道金字塔，通过几个层级把营销渠道延伸到各个角落，依靠的是信息不对称。
而现在，越来越多的企业开始让渠道扁平化，它们都希望商品能垂直快速地抵达潜在消费者。比如京东，因为拥有大量的消费者和数据，已经开始在倒逼上游的供应链。再比如零售业的胖东来、沃尔玛、华润万家等商超，也开始自营品牌和商品。
就说胖东来吧，它的部分服饰、黄金、珠宝都是自营，毛利在30%-40%之间。也正是靠这些自营商品，胖东来才在零售业实现了高达7%-8%的利润率。
总之，未来所有的商业都将围绕着一套以消费者为核心的逻辑，无论是商品定价交易上，还是在营销方式、销售渠道上。
试着去改变、去转型，将消费者转变成自己的传播者，乃至合作者，你的企业也将创造无限可能。
文章来源：http://www.srzxjt.com/Article/guanyuweilaideshangy_1.html
